모금담당자에 필요한 역량은 무엇일까-하버드 사례를 중심으로

 

들어가며

모금단체에서 일을 시작한 지도  벌써 많은 시간이 지났습니다. 저 역시 처음에는 신입 직원으로 시작하여 이제는 중간관리자의 자리에서 업무를 수행하고 있습니다. 이 위치에 있으면서 자연스럽게 신규 직원 선발과정에도 참여하게 되었고, 신입직원 후보들과 인터뷰를 진행할 기회도 생겼습니다. 그 과정에서 문득 고민하게 되었습니다. "우리조직, 그리고 우리 업계에 필요한 모금가의 역량은 무엇일까" 막연하게 모금담당자는 좋은사람이나 책임감 있는 사람이라는 표현만으로는 설명할 수 없는 보다 구체적이고 체계적인 기준이 필요하다는 생각이 들었습니다. 인사관리에서는 일반적으로 직무기술서(Job Description)와 직무명세서(Job Specification)를 통해 조직과 사람, 직무와 사람 간의 적합성(fit)을 높이고, 이를 통해 조직의 성과 달성을 돕는다고 합니다.
그렇다면, 모금조직(fundraising organization)에서 필요한 '모금가(fundraiser)'의 역량 역시, 명확하게 정의되고 이해되어야 하지 않을까요? 오늘은 이에 대한 고민의 일환으로, 하버드대학교에서 Brakeley 컨설팅을 통해 소개된 Harvard 모금 직원 역량 10가지를 소개해 보고자 합니다. 

(참고로 Brakeley Consulting Group은 미국, 유럽에 기반을 둔 모금 전문 컨설팅 회사로  1919년에 창립됐고, 전 세계 주요 대학(하버드, 스탠퍼드 포함)과 병원, 문화기관의 모금 전략을 돕는 기관으로 알려져 있습니다. 본 자료는 1997년~2003년 사이 Harvard Development Office의 모금 혁신 프로젝트(Alumni Campaign 리포지셔닝 등) 때 Brakeley/Harvard 공동 워크숍등의 자료로 활용된 것으로 알고 있습니다.) 

 

모금직원에게 필요한 역량은 무엇일까요?

 

모금직원의 10대 역량: 하버드대학교 사례를 중심으로 

하버드대학교에서는 모금 성공의 열쇠가 단순한 기술이나 경험에 있지 않다고 봅니다. 대신, 조직의 가치와 비전을 깊이 이해하고, 기부자와 인간적으로 연결될 수 있는  역량을 갖춘 사람이 진정한 모금가라고 강조합니다. 그들이 중요하다고 조사한 모금 직원의 10대 역량은 다음과 같습니다.  첫째, 조직과 미션에 대한 헌신입니다. 모금가는 단순히 '돈을 모으는 사람'이 아니라, 조직의 사명과 비전을 진심으로 믿고 전파하는 사람이 되어야 한다고 보는 것입니다. 진심은 기부자에게 반드시 전달되고 좋은 결과가 나타날거라는 확신이 있다는 생각이 듭낟.  둘째, 팀워크 및 협업 능력 개발이 중요하게 여깁니다. 모금은 개인플레이가 아니라 팀플레이로 보며 조직 내부는 물론, 기부자와도 유기적으로 협력할 수 있어야 좋은 모금성과가 나온다고 생각합니다. 셋째, 경청 능력과 사람에 대한 이해심이 필요하다고 생각합니다. 특히 모금담당자는 기부자와 소통할 일이 많기에 기부자의 말에 귀 기울일 줄 알고, 그들의 가치관과 동기를 존중하는 태도가 필수적이라고 봅니다. 넷째, 업무 follow-up(후속조치) 능력도 갖추어야 할 요소로 봅니다. 기부자를 만난 후, 감사 편지, 후속 연락, 약속 이행 등 세심한 후속 관리가 신뢰를 만들기에 모금담당자는 기부자의 여정을 존중한 전체적 관리능력이 필요하다고 봅니다. 다섯째, 효과적 의사소통 능력이 필요하다고 봅니다. 단순 전달이 아닌, 명확하고 설득력 있는 소통을 통해 기부자에게 신뢰를 얻어야 하기 때문입니다.  여섯째, 논리적 사고력을 갖춰  모금 전략을 수립하고 문제를 해결하는데 체계적이어야 한다고 봅니다. 이는 감성뿐 아니라 체계적 사고를 기반으로 한 전략 수립이 중요하고 여기는 것으로 보입니다. 일곱째, 명확한 문장력이 필요하다고 봅니다. 이 부분은 모금가의 글쓰기 능력으로도 볼 수 있을 것 같습니다. 모금담당자는 기부자에게 기부를 이끌어 내기 위해서 기부제안서, 감사 편지, 기부 보고서 등 모든 문서는 명확하고 감동적으로 써야 하기 때문입니다. 여덟째, 효율적 미팅/면담 수행 능력이 필요하다고 평가됩니다.  이러한 능력이 있다면 짧은 시간 안에 핵심 메시지를 전하고, 기부자에게 좋은 반응을 이끌어 낼 수 있기 때문입니다. 아홉째,  좋은 첫인상을 심어주는 능력이 중요하다고 봅니다. 모금은 첫 만남에서 친근하고 신뢰감 있는 인상을 남기면, 이후 기부자 관계 형성의 절반은 이미 성공한 것이라고 보기 때문입니다. 마지막으로 간단명료한 발표(PT) 능력이 중요하다고 봅니다. 복잡한 이야기라도 기부자 앞에서는 쉽고 명쾌하게 전달할 수 있어야 기부자의 눈높이에 맞춘 효과적인 의사소통이 가능하다고 생각되기 때문입니다.

 

마치며

이상으로 우리는 모금가에게 필요한 역량에 대해 살펴보았습니다. 하버드대학교가 제시한 모금가의 역량을 살펴보면, '나와 타인에 대한 진정성'과 '관계 중심적 접근'이 중요한 축을 이룬다는 것을 알 수 있었습니다. 오늘날에는 온라인 소통이 활성화됨에 따라, 이러한 진정성에 더하여 데이터 분석 역량과 디지털 소통 감각 또한 필수적인 요소로 자리잡고 있다고 볼 수 있습니다. 모금가는 기부자를 세심하게 이해하고 관리할 줄 아는 능력을 갖추어야 하며, 이는 단순한 언변에 그치는 것이 아니라, 말(언어), 글(문서), 행동(실천)이 조화를 이루어야 비로소 완성된다고 생각합니다. 좋은 모금가는 기부자 한 사람 한 사람의 마음을 존중하고, 그들의 여정에 함께 걸을 줄 아는 사람일 것입니다. 저 역시 이러한 관점에서 끊임없이 배우고 성장해 나가고자 합니다.

 

 

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