우리 기관의 거액 기부자는 누구인가요? - 거액 기부자의 전략적 정의

들어가며

 

모금전략은 우리 기관 기부자를 잘 정의해야 하는 것부터 시작합니다.

 

비영리 조직에서 거액기부자는 단순히 많은 금액을 기부한 후원자 그 이상입니다. 그들은 조직의 미션과 미래를 함께 그려가는 전략적 파트너로서, 특별한 관리와 관계 설계가 필요합니다. 하지만 막상 “우리 조직에서 거액기부자는 누구인가요?”라고 물으면, 정확한 기준이 없는 경우가 많습니다. 기준이 없으면 관리가 일회성에 그치고, 내부 커뮤니케이션 역시 일관성을 잃기 쉽습니다. 오늘은 거액기부자의 정의를 조직에 맞게 어떻게 세울 수 있는지, 실무 중심으로 풀어보려 합니다.

 

거액기부자 분류 전략

거액기부자의 기준은 단일하지 않습니다. 대학, 국제 NGO, 지역사회 재단 등 조직의 규모, 평균 기부금액, 모금 목표에 따라 “많은 기부”의 의미는 달라지기 때문이죠. 예를 들어, 한 해 평균 기부금이 5억 원 수준인 기관에서 1천만 원은 매우 큰 금액일 수 있지만, 연간 500억 원을 모금하는 글로벌 단체에선 기본 단위일 수 있습니다. 따라서 외부 기준이 아닌 조직 내부의 기부데이터의  흐름을 기반으로 하는 상대적 판단 반영한 정의가 필요합니다. 거액기부자를 분류해보는 각 기관의 기준은 크게 네 가지로 나누어 볼 수 있습니다. 첫번째, 금액기준입니다. 이는 모금기관에서 가장 보편적인 방식으로 조직마다 다르지만  최근3년부터 5년까지 전체 기부금 수입, 평균 기부금, 중간값 등을 기반으로 일정 금액 이상을 ‘거액’으로 정의해 볼 수 있습니다. 둘째, 기여도 기준입니다. 절대 금액보다는 조직 내 기여비율로 판단하는 방식으로 연간(예, 작년기준) 모금액의 상위 10%를 구성하는 기부자로 나누어 볼 수 있습니다. 세번째는 관계기반을 기준으로 금액은 크지 않지만, 영향력이나 네트워크 측면에서 전략적 가치가 높은 기부자도 거액기부자처럼 관리할 수 있습니다. 예를 들면 고액기부 유치에 기여했거나, 대외적 발언력이 있는 기부자를 기관에서 검토해 볼 수 있습니다. 이 때  검토기준은 모금기관에 기부동기, 관계의 깊이, 사회적 영향력 등을 종합적으로 고려합니다.  그 외에도 기타 복합적인 기준등을 적용하여  일회 기부 금액, 누적 금액, 기부 지속성, 참여도 등을 종합하여 스코어링하는 방식도 가능합니다. 거액기부자를 분류할 때, 내부적으로 기부자 페르소나의 설계를 병행하면 더 효과적으로 고액기부자에 대한 분류를 할 수 있겠죠. 데이터를 기반으로 내부 기준을 세우면 다음과 같이 세분화 해 볼 수 있습니다. 우선 기부자 데이터를 연 단위로 정렬해보세요. 또한캠페인 단위나 기부 횟수로도 분류 가능하고, 기관에 따라 금액의 범위는 달라질 수 있습니다. 

소액기부자	1~10만 원	자동화 소통, 캠페인 중심
중간기부자	10~1000만 원	맞춤 메시지, 뉴스레터
거액기부자	1000만 원 이상 or 상위 10%	개인화 소통, 전담 관리
초거액기부자	5천만 원 이상 or 상위 1%	고위급 미팅, 특별 혜택 구조

 

기준을 세웠다면 조직 안에 공유하고 시스템에 반영하는 일이 중요합니다. 아무리 좋은 기준을 세워도, 그게 문서로 정리되지 않거나 시스템에 입력되지 않으면 현장에서 일관성 있는 적용이 어렵기 때문입니다. 우선, 내부 모금 매뉴얼이나 실무 운영지침에 ‘기부자 분류 기준’을 명확히 명시하고, CRM(기부자관리 시스템)에는 태그 또는 분류 항목으로 입력해두는 것이 좋습니다. 예를 들어 거액기부자, 주요 관계자, 잠재 파트너 같은 분류 기준을 설정해두면, 이후 전략적 커뮤니케이션과 예우 프로그램 설계에 큰 도움이 됩니다. 또한 실무자들만 알고 있는 기준이 아니라, 팀 회의나 실무 교육에서 반복적으로 공유하고, 캠페인 기획서나 연차보고서에도 일관된 기준을 사용하는 것이 바람직합니다. 그렇게 해야 조직 전체가 동일한 방향으로 기부자 관계를 설계하고 관리할 수 있기 때문입니다. 그리고 한 가지 더, 지금 당장은 고액기부자가 아니지만 앞으로 그 가능성이 충분한 사람들, 즉 잠재 거액기부자에 대한 관리도 병행해야 합니다. 이들은 이미 기관에 대한 애정이 깊고, 꾸준히 참여하고 있으며, 재정적 여력이 있어 보이는 기부자들입니다. 장기 후원으로 전환될 수 있는 가능성이 크기 때문에, 이들을 미리 식별하고 관계를 차곡차곡 쌓아가는 것이 중요합니다. 결국 진짜 전략은 현재보다 미래를 함께 설계할 수 있는 파트너를 알아보는 데서 시작됩니다.

 

마치면서:  기준이 있어야 전략이 보입니다

거액기부자는 단순히 큰 금액을 낸 사람이 아닙니다. 이들은 우리 조직과 더 깊은 관계를 맺고, 장기적으로 함께할 수 있는 가능성을 가진 전략적 파트너입니다. 그래서 이들을 단순히 금액 기준으로만 정의할 것이 아니라, 조직의 철학과 방향, 관계의 깊이까지 함께 고려해 기준을 정리하고 관리해야 합니다. 조직의 규모와 성장 단계에 따라 적정한 기준을 세우는 것이 중요합니다. 그리고 이 기준은 한 번 세운다고 끝나는 것이 아니라, 매년 기부자 분포를 분석하면서 주기적으로 점검하고 업데이트해야 합니다. 전략이 보이기 위해서는 기준이 명확해야 하고, 관계가 지속되기 위해서는 조직 전체가 동일한 시선을 유지해야 하기 때문입니다. 기부는 돈의 문제가 아니라 관계의 예술입니다. 숫자 뒤에 있는 사람을 바라보는 태도가 조직의 미래를 결정합니다. 우리 조직이 성장하고 있다면, 당연히 우리가 바라보는 기부자의 기준도 함께 성장해야 합니다.

 

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